Λευτέρης Παπαγεωργίου

Λευτέρης Παπαγεωργίου

Από τις οκτακόσιες χιλιάδες εφαρμογές στο Appstore, το 2013, μόνο ογδόντα είχαν κύκλο εργασιών που ξεπέρασε το ένα εκατομμύριο δολάρια.

Ενώ εφαρμογές που είχαν να κάνουν με θέματα υγείας, δεν άντεχαν ούτε λίγους μήνες, μια εφαρμογή που προσομοίωνε τον ήχο της κλανιάς, ήταν στην κορυφή των πιο επιτυχημένων!


Το 1980, πριν τα social media και το Internet, η Hoover αποφάσισε να βγάλει στον αέρα μια διαφήμιση με στόχο να ανεβάσει τις πωλήσεις της κατά 4%. Η διαφήμιση έλεγε, ότι για κάθε μια ηλεκτρική σκούπα Hoover που θα πουλιόταν τις επόμενες δεκαπέντε ημέρες, ο αγοραστής θα έπαιρνε δύο αεροπορικά εισιτήρια δώρο.

Ενώ ανέμεναν μια αύξηση 4 με 5%, έγινε χαμός. Οι πελάτες αγόραζαν από δύο και τρεις σκούπες ο καθένας, για να πάρουν τα αεροπορικά εισιτήρια, με αποτέλεσμα η Hoover να σταματήσει την καμπάνια μόλις σε δύο ημέρες.
Αυτή η κίνηση έκανε, όμως, τεράστια ζημιά στο όνομά της εταιρίας, με αποτέλεσμα να παραιτηθεί ο CEO και ο Υπεύθυνος του Μάρκετινγκ.
Διαβάζοντας την ιστορία σε κάποιο site στο Internet, σκεφτόμουν ότι στην εποχή των κοινωνικών δικτύων, αυτό θα μπορούσε να γίνει viral σε δευτερόλεπτα.

Η αεροπορική εταιρία United, πριν από δύο χρόνια, έβγαλε με τη βία έναν επιβάτη από τη θέση του στο αεροπλάνο, έστω και αν είχε εισιτήριο και κάρτα επιβίβασης. Ο επιβάτης αρνούνταν να σηκωθεί από τη θέση, ισχυριζόμενος ότι είναι φυσιοθεραπευτής και ότι είχε πελάτη την επόμενη μέρα στις 8 το πρωί. Ο επιβάτης γρονθοκοπήθηκε από υπάλληλο ασφαλείας της εταιρίας και οι σκηνές έκαναν τον γύρο του κόσμου.

Οι επιβάτες ανά την Αμερική, έπνεαν μένεα κατά της «απαράδεκτης εταιρίας και των ανάλγητων υπαλλήλων που συμπεριφέρονταν στους επιβάτες σαν ζώα». Στα κοινωνικά δίκτυα δε, επικρατούσε πανζουρλισμός.
Ήμουν σίγουρος ότι η United έβαινε προς λουκέτο. Παρόλα αυτά, ένα μήνα μετά, οι πωλήσεις εισιτηρίων δεν είχανε πέσει και η μετοχή ανέβηκε κατά 10%.
Τι συνέβη; Τι δεν καταλαβαίνω;
Τεράστια απορία μου δημιούργησε το γεγονός ότι το Facebook, για να φτάσει τα πενήντα εκατομμύρια πελάτες χρειάστηκε δυόμιση χρόνια, το Whats app δεκαπέντε μήνες, ενώ το Angry Birds μόνο δεκαπέντε μέρες!
Γιατί πλήρωσε μαζικά για ένα παιχνίδι όπου πουλιά σε σφεντόνες, πέφτουν επάνω σε γελαστά γουρούνια;
Γιατί κάποιος ξοδεύει εκατό χιλιάδες ευρώ για ένα αυτοκίνητο 4×4, ενώ δεν φεύγει ποτέ από το κέντρο της Αθήνας;
Για ποιο λόγο δίνει κάποιος πέντε χιλιάδες ευρώ για να βάλει ένα εξαιρετικό σύστημα ήχου στο αυτοκίνητό του, ενώ, στο σπίτι του δεν έχει ούτε ραδιόφωνο;
Γιατί κάτι που δεν πουλάει όταν το έχεις στο ράφι για καιρό, μόλις ανακοινώσεις ότι θα μείνει στο ράφι μόνο για άλλες δύο ημέρες, εξαντλείται;
Γιατί αν σερβίρεις κρασί από βαρύτερο μπουκάλι, έχει καλύτερη γεύση;
Γιατί κάποιος αισθάνεται ότι το αυτοκίνητό του έχει καλύτερη οδηγική συμπεριφορά, αν είναι πλυμένο;
Γιατί οι επιβάτες μιας πτήσης αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια αν το αεροπλάνο δεν έχει διαφημίσεις στην εξωτερική του όψη;
Γιατί η Uber κατέγραψε μεγάλη επιτυχία, ακόμα και σε χώρες που οι υπηρεσίες ταξί είναι υψηλού επιπέδου;
Γιατί, αν πληρώσεις κάτι ανέπαφα με κάρτα, το αισθάνεσαι 15% φθηνότερο;
Γιατί σε κάποια φάρμακα, που έχουν ουδέτερη γεύση, γίνεται προσπάθεια να αποκτήσουν χειρότερη;
Γιατί τα παυσίπονα έχουν καλύτερη απόδοση αν είναι σε κόκκινο κουτί και ακόμα καλύτερη αν είναι γνωστή η εταιρία, που τα παράγει;
Γιατί κάποιος αγοράζει σαμπάνια για γάτες;
Γιατί αγοράζει ένα φωτάκι τουαλέτας που μπαίνει μέσα στη λεκάνη;
Και γιατί έγινε το Μαμά επιτυχία, ενώ κανείς δεν καταλαβαίνει τι λέει;
Το ερώτημα που γυρίζει στο μυαλό μου είναι αν πρέπει οι startuppers, τελικά, να γίνουμε ψυχολόγοι για να πουλήσουμε.
Ταυτόχρονα όμως, πιστεύω ακράδαντα, ότι ο ψυχολόγος του κοντινού μέλλοντος, θα ασχοληθεί με το μέγιστο ερώτημα όλων που είναι:
Τι συμβαίνει στο μυαλό του πελάτη;

Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο CEO της Entranet και συγγραφέας των βιβλίων:
‘’Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά’’ και
‘’Startups. Οι πωλήσεις’’.
Το άρθρο περιέχει αποσπάσματα από τα δύο βιβλία.